Le directeur commercial est responsable des activités de vente, du marketing et de la publicité. Chargé du développement, il supervise la prospection. Il rend compte de la stratégie commerciale à la direction générale ou au chef d’entreprise.
fonctions
Quel que soit le secteur d’activité (produits ou services marchands) le directeur commercial définit une politique commerciale. Sa mission : optimiser les résultats.
Cela implique des prises de décisions stratégiques : constitution de réseaux de distribution propres aux marchés et aux produits, ouvertures de négociations commerciales avec des partenaires, définition d’une politique de prix, prospection de nouveaux marchés.
D’autres actions sont aussi importantes : organisation d’actions commerciales et promotionnelles, calculs de budgets événementiels, examen et synthèse des infos commerciales en provenance des marchés et études des pratiques de la concurrence, transmission des données au service marketing…
Le directeur commercial définit et contrôle la charte de commercialisation des produits. Son travail d’impulsion et d’animation d’équipe est évidemment primordial.
C’est sous sa responsabilité que sont recrutés les responsables ou chefs de vente. Il est évident que ces activités ont plus ou moins de pertinence selon les secteurs d’activité.
Ce métier le plus souvent présent dans les grandes entreprises s’exerce en liaison avec d’autres responsables : directeur financier, des ressources humaines, technique. À ce niveau de responsabilité les horaires de travail sont élastiques.
Les déplacements, y compris à l’étranger, sont monnaie courante.
formation
La fonction de directeur commercial est le résultat de plusieurs années d’expérience professionnelle dans le domaine de la vente, du marketing ou même dans une fonction de production au niveau encadrement.
Les formations initiales se situent à bac + 5 : grandes écoles de commerce, écoles d’ingénieurs ou masters professionnels ou de recherche à l’université. Beaucoup d’écoles recrutent leurs étudiants après des prépas spéciales en un ou deux ans après le bac. Certaines admettent des élèves après un BTS ou un DUT.
Outre les écoles de commerce ou d’ingénieurs, il existe des réseaux d’écoles spécialisées dans la gestion et de commerce. Elles sont gérées par les chambres de commerce et d’industrie (CCI).
Dans le cadre universitaire des masters professionnels existent dans les domaines de la vente, du commerce, de la distribution et du technico-commercial, de l’économie, de la gestion…
